广东诺臣律师事务所——王静

 随着市场经济的蓬勃发展和经济全球一体化的国内国际形势的发展变化，客户对法律服务的要求越来越多样化、专业化，律师业过去主要靠律师个人服务能力的服务方式，正面临着日益严峻的挑战。在律师行业内部，律师品牌尤其是律师事务所的品牌竞争日趋激烈。可以说，品牌律师和品牌律师所的缺失导致相当多的律所发展遇到瓶颈，如何突破瓶颈，实现律所的专业化、品牌化、精品化发展？笔者认为，实现前述目标需要卓有成效的管理团队和有效激励的管理机制。而这却是大多数律师事务所缺乏的，是未来发展必须面对的问题。 一、律师事务所管理机制滞后 目前，大多数律所采取创收提成分配的管理模式，这种管理模式的特点是：第一，律所既不给执业律师发工资，也不分配案源，律师的社保也是自己购买，律师分摊律所办公成本；第二，律师对外独立寻找案，案源属于律师个人而非律所，律师收入依靠个人案源多少提成决定，律师个人与律所是松散的合作关系，没有资源和利润的共享，只有成本的分摊，律所对律师来说只是一个联合办公的“农贸市场”。律师为了生存只能自行对外寻找案源，对各类案源只能来者不拒，慢慢就变成样样都懂样样不精的“万金油”律师，很难实现专业化。第三，律所管理是整个律师界的短板，律所一般没有专职的管理人员，大多数律所主任或管理合伙人一边办案一边在兼职管理，由于精力、动力等各方面原因导致律所几乎没有规范有效的现代化管理。 在整个广东省、广州市都在推行“产业结构升级”由粗放型向集约型、现代型发展的今天，作为现代服务业重要的法律服务业却没有跟上社会发展的步伐，依然是早期的提成制的“粗放型”发展模式，已日益突显难以适应经济社会发展需要。因为这种模式不利于律所的专业分工，不利于专业人才的加盟，而且律师和律所之间没有形成利益共同体，结合松散，导致律师缺乏组织性、纪律性，对律所缺乏归属感、忠诚感、责任感，难以培育紧密型的律师合作团队。对客户来讲缺少信任度，达不到专人、专业的法律服务效果，最终影响律所服务品牌。因此，如何改善和提升律所的管理模式达到有效激励的管理机制是我们目前亟需解决的一个难题。 二、构建专业化、品牌化、精品化律所的路径 1、建立卓有成效的管理团队 任何一个律师都不可能精通所有的法律门类，这与客户对法律服务的多样化、专业化需求矛盾越来越突出，解决这一突出矛盾的办法，就是构建优秀的法律服务团队，由团队成员间实现优势互补，提供专业的、高质量的、配套的法律服务。优秀的团队需要优秀的团队文化做支撑，只有团队成员精诚团结，共同钻研，相互支持才能形成合力，才能打造精品化的法律服务品牌，这就要求我们的律所要有一只卓有成效的管理团队，为我们的优秀法律服务团队提供优质高效的管理和服务，从这个角度来说，管理不在于“管”而在于“理”，即服务于律师。其实质是要实现精品化，即为律师服务要做到精品化，将每个人最根本的潜能发挥出来，最大程度地激发律师的积极性、创造性，主动性，最终提高律所的核心竞争力。 目前合伙制律师事务所是律所的主流形式，律所的管理团队由律所的所有者－合伙人或合伙人选举产生的执行合伙人进行管理，对律所的日常事务统筹管理，对律所的未来发展方向进行规划。但是，绝大多数的律所中，这些合伙人都是一边办案一边兼职管理，没有经过大型企业或跨国公司行政管理的历练和熏陶，而律所在构建专业化、品牌化，做大做强过程中都需要专业的律所管理人才，由此，大、中型律所（50人以上）引进懂业务、懂管理，擅营销、擅沟通的专职管理合伙人（职业CEO）制度势在必行，建立专业的律所管理团队，吸收现化化企业管理经验，建立更加完善的管理机制和分配机制，提高律所的效率性和执行力，从而达到更高层次的管理，即科学管理，比如团队的绩效考核、客户管理、财务管理等，是律所实施专业化、品牌化的关键之所在。 2、  建立科学的利益分配和薪酬设计体系 大多数合伙制律所传统的分配方式是执业律师当月将其业务收入在扣除了法定税费及所里约定费用后全部提走，可能很多律所全年的业务收入达到数千万元，但是律所账上用于管理发展的经费屈指可数，直接导致律所管理缺位产生执业风险，律所没有资金、没有能力去致力于律所整体形象和品牌的建设，该分配模式下执业律师基本处于单打独斗且缺乏专业分工的较低端状态，服务质量难以保障，部分律师以追求眼前利益最大化为目标，此外还模式还严重地助长年轻律师急功近利的心态，使得他们疏于对自己职业生涯作长远规划，对律所乃至律师行业的长远发展起到了较为负面的影响。 因此，律所要获得长远健康的发展，必须要硬性规定留存一定比例的的当年利润作为律所的发展基金，用于为律所工作人员的专业培训、人才储备、品牌发展、整体营销、规划发展等提供经济上强有力的支持。同时，对于因律师事务所品牌吸引的客户和投标产生的诉讼及非诉讼业务，应当预留相应比例的费用给律所，作为律所发展基金。 律师行业的基本特征，决定了律所的核心资本显然应该是人力资本，律师所要发展壮大，必须依靠强有力的人力资源支持，人力资源的基础是经济支持。科学的薪酬制度既要能最大程度的体现员工贡献的价值，还要能对员工起到激励作用，（包括建立奖惩制度）。特别是让处于积累期的年轻律师既能保障基本的生活需求，又能安下心来完成各种专业技能的积累。律所也借他们的成长，实现可持续发展，达至专业化、品牌化、精品化的目标。 3、专业化、品牌化是律所发展的必由之路 前面提到，对于目前大多数律所的提成制而言，律师为了生存只能自行对外寻找案源，对各类案源只能来者不拒，慢慢就变成样样都懂样样不精的“万金油”律师，久而久之，律师的业务主要停留在传统的诉讼领域和一般的、较低端的非诉领域，容易造成律师服务的“同质化”。而律师行业市场竞争的法宝同样是追求差异化，稀缺化，从本质上说，律师行业的竞争力主要体现在提供专业的法律服务，这就决定了“专业化”是律所律师的安身立命之本，律师只有实现专业化才能实现“人无我有”的差异化，只有实现差异化才能在市场竞争中处于不败之地，因此，专业化是市场竞争的必然结果。 律所的专业化、品牌化就是要打造优秀的律师业务团队，当律所律师发展到一定数量，就可以有条件进行专业分工，只有进行专业化的分工，律师才能集中精力专攻某一个或者几个领域。这样，不同领域的专家分工合作，各施所长，优势互补，共同完成工作，发挥团队的巨大威力，给客户提供精准的、有附加值的法律服务。这样的律师团队它的服务价格、利润空间必定是一般“单打独斗型”律师无法企及的。所以说，真正市场化的法律服务竞争，必然是团队化的较量，因为只有团队化律师合作才是保证律师提供优质高效精准法律服务质量的必要条件。 律所的精品化在于其提供法律服务这种特殊商品的独一无二性，这就意味着是流程化、标准化的管理，律所根据业务特点制定一套完整的、规范的、实用的业务操作流程和操作指引。在这个层次上实现律所法律服务产品外观如一，法律文书的传递模式一致等，法律服务产品符合客户的现实及审美要求，做到外观形式统一化，服务内容差异化，向客户传递一个一致、清晰的品牌形象，而这是影响客户对律师事务所品牌体验值的重要因素。如此，可树立一个统一的、有影响力的法律服务品牌。 律所在专业化、品牌化的发展过程中，要注重律所的整体营销和品牌建设。律所可以通过编印所刊、专业实务书籍、专业实务研讨会提升专业形象；通过参与社会公益活动、慈善事业；接办公众关注的热点事件的法律事务；参与电视广播等媒体的采访活动；参加司法信访、接访活动；参加“法律进社区”等活动在社会公众心目中建立良好的社会形象和律所品牌形象。律师事务所只有顺应社会经济的飞速发展，不断完善管理、专业、品牌的战略发展，才能在激烈的竞争中产于不败之地，走上健康的、未来可持续发展之路。